Un canal de distribution est une chaîne d’entreprises ou d’intermédiaires par laquelle passe un bien ou un service jusqu’à ce qu’il atteigne l’acheteur final ou le consommateur final. Les canaux de distribution peuvent comprendre des grossistes, des détaillants, des distributeurs et internet.
Les canaux de distribution font partie du processus en aval, répondant à la question « Comment faire parvenir notre produit au consommateur ? » Cela contraste avec le processus en amont, également connu sous le nom de chaîne d’approvisionnement, qui répond à la question « Qui sont nos fournisseurs ? »
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Un canal de distribution est un chemin par lequel tous les biens et services doivent passer pour arriver au consommateur visé. Inversement, il décrit également le chemin par lequel les paiements sont effectués du consommateur final au vendeur d’origine. Les canaux de distribution peuvent être courts ou longs, et dépendent du nombre d’intermédiaires requis pour livrer un produit ou un service.
Les biens et les services sont parfois acheminés vers les consommateurs par plusieurs canaux – une combinaison de canaux courts et longs. L’augmentation du nombre de moyens par lesquels un consommateur peut trouver un bien peut accroître les ventes. Mais cela peut aussi créer un système complexe qui rend parfois la gestion de la distribution difficile. Des canaux de distribution plus longs peuvent aussi signifier moins de profit car plus d’intermédiaires.
Les canaux se présentent sous deux formes différentes : directs et indirects. Un canal direct permet au consommateur d’effectuer des achats auprès du fabricant, tandis qu’un canal indirect permet au consommateur d’acheter les marchandises chez un grossiste ou un détaillant. Les canaux indirects sont caractéristiques des marchandises vendues dans les magasins traditionnels.
En général, s’il y a plus d’intermédiaires dans le circuit de distribution, le prix d’un bien augmente. À l’inverse, un canal direct ou court peut se traduire par des coûts moins élevés pour les consommateurs, car ils achètent directement auprès du fabricant.